Teste de previsão de desempenho comercial

Após extensa pesquisa bibliográfica, foram identificados diversos fatores associados ao sucesso do desempenho comercial. Que foi sistematizado e validado através de diversos estudos e análises fatoriais, permitindo finalmente a identificação de sete fatores associados ao sucesso de vendas, modelo que foi posteriormente validado em múltiplas investigações.

Os sete fatores fundamentais associados ao desempenho empresarial bem-sucedido são:

• Estabelecendo relacionamentos positivos

Desde a década de 90, o conceito de inteligência emocional tem recebido grande atenção dos pesquisadores, entendida como a capacidade de monitorar as próprias emoções e as dos outros, identificá-las e usar essas informações para orientar o pensamento e a ação. Alguns autores o conceituaram em quatro dimensões: 

• Avaliação das emoções pessoais. Envolve conhecer e expressar emoções naturalmente.
• Avaliação das emoções de outras pessoas. É perceber e ler as emoções de outros indivíduos.
• Autocontrole e regulação emocional. Ajuste e controle das emoções.
• Uso positivo de emoções. Use suas próprias emoções, direcionando-as para atividades construtivas e desempenho pessoal.

Ao desenvolver o fator Estabelecimento de Relacionamentos Positivos, consideramos dois aspectos centrais do modelo de inteligência emocional descrito acima, particularmente aquele relacionado ao autocontrole, aliado ao uso positivo das emoções, por meio de comportamentos como assertividade, flexibilidade e empatia. 

O fator Estabelecendo relacionamentos positivos mede o desempenho socialmente positivo nas funções empresariais em termos de interação com os clientes, visando o alcance do objetivo empresarial, incluindo um nível adequado de assertividade, autocontrole, flexibilidade e empatia. Envolve tentar compreender os outros, possuir a capacidade de ouvir com atenção e compreender pensamentos, sentimentos, questões implícitas ou não totalmente expressas.

A assertividade é entendida como a capacidade de expressar o próprio ponto de vista respeitando o dos outros; Autocontrole não apenas como ação de dominar e controlar nossas emoções, mas fundamentalmente de manifestá-las ou inibi-las de forma correta; Flexibilidade implica ter certa facilidade para mudar critérios e orientações; e a Empatia, considerada como um conjunto de capacidades que começa em si mesmo e que nos permite reconhecer e compreender as emoções dos outros.

• Identificação com a função de vendas

Vários autores sugerem que o desempenho comercial é influenciado por fatores como a percepção do seu papel e as atividades que devem cumprir para alcançar o desempenho desejado.

É importante considerar que a função de vendedor nem sempre possui status social elevado, sendo considerada uma opção de trabalho secundária, desencadeada por carreiras truncadas ou limitações no espectro laboral. E a identificação com a função de vendas e a automotivação associada ao seu desempenho são essenciais para um desempenho de sucesso.

Pelo exposto, segundo as evidências, a crença nas próprias capacidades comerciais e a satisfação com a função comercial são eixos fundamentais para um excelente desempenho.

A autoeficácia é entendida como a crença do vendedor de que pode administrar com sucesso suas atividades comerciais. Em outras palavras, é a confiança de um indivíduo na sua capacidade de desempenhar com excelência as tarefas comerciais.

A identificação com a função de vendas está implicitamente associada à confiança em alcançar um excelente desempenho nas tarefas comerciais.

O fator Identificação com a função de vendas mede o grau de identificação com a função de vendas e o nível de segurança projetado em relação às funções comerciais. Está relacionado ao conhecimento de técnicas específicas e à compreensão das dinâmicas essenciais associadas ao processo de vendas. Nesse sentido, vendedores altamente autoeficazes percebem maior liberdade para ajustar seu comportamento às demandas da interação comercial e têm maior apreço por tarefas especificamente comerciais.

• Capacidade de assumir riscos

A grande maioria das funções de vendas consiste em rendimentos variáveis ​​associados aos resultados alcançados, expressos em comissões ou bónus, pelo que cada vendedor não saberia com certeza qual seria o valor do seu salário mensal no início de cada mês. Esta característica da função comercial significa incertezas e riscos implícitos, que o colaborador em funções comerciais deve suportar.

Sendo uma característica intrínseca ao trabalho de vendas, todo colaborador que desempenha funções comerciais deve ter a capacidade de gerenciar riscos e incertezas de forma adequada.

Existem determinadas funções comerciais, principalmente na área financeira, que envolvem um maior nível de risco e incerteza por serem determinadas por fatores externos, por exemplo, ao contrário das vendas no setor retalhista.

Os vendedores, ao realizarem ações promocionais, tenderiam a adotar comportamentos mais arriscados do que pessoas mais cautelosas. Desta forma, vendedores com forte foco em promoção estariam inerentemente mais motivados a implementar estratégias arriscadas para atingir objetivos como a prospecção de novos clientes.

O fator Capacidade de Assumir Riscos mede a probabilidade de lidar adequadamente com situações de risco e incerteza e a predisposição para enfrentá-las de forma positiva, assumindo riscos controlados associados às funções comerciais.

A boa gestão do risco e da incerteza é uma capacidade essencial para as funções comerciais, permitindo um melhor desempenho, uma vez que o risco (incerteza) é entendido como uma parte inevitável de qualquer processo de vendas, e associado a rendimentos regulares, que na maioria das vezes têm um forte componente variável.

• Realização

A competitividade, diretamente associada ao construto Realização, é um dos principais aspectos associados ao desempenho empresarial, definida como o desejo de ser melhor que os outros ou a necessidade de competição interpessoal. 

O fator Realização mede a Orientação para a Realização, a tendência de buscar novos desafios e o traço de competitividade. A realização é entendida em termos de satisfação económica e pessoal, implica a preocupação em procurar a excelência, superar padrões e direcionar as ações para a concretização dos objetivos e da estratégia definida. A competitividade é uma parte essencial deste factor e é entendida como o prazer que uma pessoa tem da competição interpessoal e o desejo de vencer e ser melhor que os outros.

Para as funções comerciais, este factor é relevante na medida em que combina a concorrência para procurar níveis mais elevados de resultados e excelência num ambiente comercial essencialmente competitivo.

• Extroversão

As características de uma pessoa extrovertida estão teoricamente relacionadas a comportamentos críticos associados a vendas eficazes, sugerindo que a extroversão deveria ser o traço de personalidade mais relacionado ao desempenho comercial. Na verdade, alguns autores sugerem que o vendedor representa o protótipo da extroversão na nossa cultura.

Vale ressaltar que esse fator está ligado a determinados tipos de vendas, pois, em vendas mais técnicas ou consultivas, ser extrovertido pode ser contraproducente.

O fator Extroversão mede a tendência de gostar de interagir com outras pessoas, visto que a energia interna das pessoas extrovertidas aumenta quando interagem com mais pessoas, isso implica ter jeito com as palavras e a capacidade de desenvolver os comportamentos necessários para interagir com os outros de uma forma maneira satisfatória. A extroversão envolve uma abordagem dinâmica e ativa do mundo social e inclui características como sociabilidade, atividade e emoções positivas.

Para tarefas comerciais é muito importante ter facilidade de comunicação, principalmente considerando que grande parte das suas funções estão relacionadas com a interação regular com os clientes.

• Influenciar

A capacidade de persuadir e influenciar outras pessoas na tomada de decisões de compra é considerada um eixo fundamental do processo comercial, o que tem sido documentado através de diversos estudos.

O fator Influência mede a intenção e a capacidade de persuadir, convencer, influenciar ou impressionar outras pessoas com o propósito de orientar indiretamente as decisões de compra. Implica ter a capacidade de persuadir os outros com argumentos relevantes baseados num estilo positivo, através de raciocínios conjuntos, e utilizando estratégias que permitam construir acordos satisfatórios para todos (onde todos ganham).

Esse fator é relevante, por exemplo, ao apresentar conceitos-chave sobre um produto ou serviço em um processo de vendas.

• Reconhecimento de emoções

Derivado do modelo de inteligência emocional definido por quatro elementos principais:

• Avaliação das emoções pessoais. Envolve conhecer e expressar emoções naturalmente.
• Avaliação das emoções de outras pessoas. É perceber e ler as emoções de outros indivíduos.
• Autocontrole e regulação emocional. Ajuste e controle das emoções.
• Uso positivo de emoções. Use suas próprias emoções, direcionando-as para atividades construtivas e desempenho pessoal.

Destaca-se o reconhecimento das emoções dos outros, e neste caso do cliente.

Esta capacidade é um suporte fundamental para adequar o andamento da negociação, além da posição do executivo comercial. Ser capaz de identificar o estado emocional do cliente é fundamental para gerar empatia e agir de forma adequada, sempre no contexto de um avanço comercial.

O fator Reconhecimento de emoções mede a capacidade de perceber e identificar adequadamente as emoções que os clientes experimentam por meio da comunicação verbal e não verbal.

A capacidade de identificar o humor e o estado emocional de um cliente é fundamental para o resultado comercial, permitindo-lhe posteriormente adaptar o seu comportamento de acordo com o diagnóstico efectuado, monitorizando também as reacções do cliente de forma a poder adaptar o seu próprio comportamento, favorecendo um melhor relacionamento com o cliente.

Desta forma, o teste de perfil comercial, Sales Performance Predictor® ou teste de vendas SPP, baseia-se nestes sete fatores e os mede de forma a fornecer um indicador global denominado Índice SPP que mede a probabilidade de sucesso em funções comerciais, calibrado para diversas posições comerciais.