Test de Predicción del Desempeño Comercial

Como identificar vendedores en el desempeño comercial

El Sales Performance Predictor© (SPP©) tiene por objetivo identificar vendedores deexcelencia, sustentado en 7 factores predictores del desempeño comercial.

El SPP consta de 58 ítems respondidos en 10 minutos por sus candidatos o colaboradores disponiendo de un reporte de fácil interpretación para apoyar su gestión.

Factores que mide SPP®

  • Reconocimeinto de emociones
  • Influencia
  • Extroversión
  • Logro
  • Capacidad de Asumir Riesgos
  • Identificación con Rol de Ventas
  • Establecimientos de Relaciones Positivas

Identifique Vendedores Exitosos.

Rápido y sencillo.

SPP® Características:

  • Predecir efectivamente el desempeño en ventas.
  • Ser extremadamente rápido, tomando 10 minutos en ser respondido.
  • Ser un predictor efectivo del desempeño comercial para distintas funciones comerciales, por ejemplo en retail, telemarketing, servicios financieros, industrial.

FICHA TÉCNICA

Nombre: SPP©, Sales Performance Predictor©
Uso: Evaluación de candidatos y fuerza de ventas actual.
Número de Preguntas: 58 items.
Tiempo de Aplicación: 20 minutos.
Validez: 5 estudios de validación.
Confiabilidad: Alfa de Cronbach de 0.943.
Idiomas: Español latinoamericano, portugués e inglés.
Tipos de Vendedores: Retail, productos y servicios financieros, venta telefónica, venta de seguros, telecomunicaciones, productos y servicios en general.

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¿Por qué usar pruebas de predicción del desempeño comercial para selección de personal y evaluación de vendedores?

El éxito de ciertas organizaciones es altamente dependiente del desempeño de su fuerza de ventas, razón por la cual, es clave identificar personas que cumplan con altos estándares de desempeño comercial. 

Una forma efectiva de mejorar los resultados comerciales, es el uso de pruebas para selección de vendedores, que sean válidas y confiables permitiendo incrementar la productividad comercial.

Existe una demanda creciente por mejorar los perfiles comerciales de los vendedores que se desempeñan en labores comerciales, dado el alto impacto asociado a una buena decisión de contratación.

En este contexto, se ha desarrollado una amplia investigación, existiendo diversidad de pruebas de selección de personal tendientes a identificar el perfil comercial de un candidato. Sin embargo, muchas de estas están desactualizadas o bien consideran extensos cuestionarios, con limitaciones en términos de su capacidad predictiva e inflexibilidad para dar cuenta de distintos tipos de funciones comerciales.

La prueba de ventas Sales Performance Predictor® o SPP, permite identificar perfiles comerciales de forma rápida y precisa, ya que está orientada a identificar los factores determinantes del desempeño comercial exitoso para diversas funciones de ventas.

De esta manera, su empresa podrá incrementar la productividad comercial, mejorando la capacidad de su fuerza comercial existente.

¿Qué miden los test de venta típicos?

El test más conocido, sin dudas, es el Inventario de Personalidad del Vendedor o IPV, desarrollado por el Les Éditions du Centre de Psychologie Apliquée en Francia en 1977. Su uso se ha expandido en Latinoamérica, principalmente porque se ha ofrecido sin pagar derechos de autor de forma indiscriminada.

Anteriormente, se usaba mediante fotocopias de fotocopias de los cuestionarios y cálculos manuales, hasta su implementación en modernas ATS, siguiendo el usufructo de la prueba sin pago de derechos de autor, en las cuales se ofrece el servicio de aplicación de IPV de forma libre.

De todas formas, existen diversos estudios que cuestionan la validez de esta prueba, aun más siendo conocidas las respuestas que se deben dar para lograr un puntaje de excelencia. Basta con buscar en algún buscador en internet las respuestas y la información aparece clara y disponible para los evaluados.

En general, existen diversos modelos de medición del perfil comercial, destacando el modelo denominado Sales Performance Predictor® o SPP, sustentado en siete factores determinantes del éxito comercial: 

  • Establecimiento de relaciones positivas
  • Identificación con el Rol de Ventas 
  • Capacidad de asumir riesgos
  • Logro
  • Extroversión
  • Influencia
  • Reconocimiento de emociones

Estos siete factores fueron identificados luego de una extensa revisión bibliográfica de base, en las cuales figuran diversos estudios internacionales que dan cuenta de la relación entre el desempeño comercial y estos factores.

Por medio de la realización de un estudio, mediante análisis factorial, se pudo identificar estos siete factores asociados a la esencia del éxito comercial, el cual ha sido ampliamente validado en diversos estudios de tipo predictivo.

En otras palabras, la diferenciación del test de ventas Sales Performance Predictor® o SPP es su fundamentación teórica y metodológica, su capacidad de predecir el desempeño comercial, asimismo poder construir perfiles de acuerdo a las características propias de cada tipo de venta y sus condiciones asociadas.

¿Cuáles son las variables que diferencian a los distintos tipos de vendedores?

Existen diversos tipos de vendedores, de acuerdo a las condiciones asociadas a su desempeño y modelo de comisiones. En particular destacan diversas variables, por ejemplo el tiempo de interacción entre el cliente y el vendedor, yendo desde una venta típicamente transaccional con tiempos mínimos de contacto, hasta la venta consultiva que puede llevar meses hasta el cierre comercial.

Otro aspecto radica en el monto involucrado a la venta promedio, estando correlacionada con el punto anterior. En la medida que el monto de la venta es mayor, más demoraría el proceso comercial, asimismo, la intensidad en la interacción variará significativamente, debiendo el vendedor tener una aproximación radicalmente distinta frente a una venta transaccional o consultiva.

Otro aspecto relevante es el modelo de comisiones sobre las ventas. En la medida que es un porcentaje asociado al desempeño individual o grupal. Esta diferencia no es menor, atendiendo a que un vendedor más agresivo y ambicioso, posiblemente no esté dispuesto a compartir sus esfuerzos con terceros, que posiblemente no hayan realizado los mismos esfuerzos.

La venta a terreno o prospección de bases de posibles clientes, buscando interesados en algún producto o servicio, indudablemente que difiere del rol comercial de un vendedor de una tienda que recibe al cliente directamente en sus instalaciones. Obviamente la tasa de cierre de ventas es significativamente mayor en el caso de vendedores de tienda, ya que el cliente llega con algún interés por el producto o servicio ofrecido. En el caso del cliente que se busca, evidentemente qué, al no estar buscando el producto o servicio, será mucho más difícil despertar su interés y las tasas de cierres comerciales serán significativamente más bajas. Esa tasa de éxito de cada esfuerzo comercial, implica evidentemente condiciones personales para el vendedor distintas para cada caso.

El test de ventas Sales Performance Predictor permite medir siete factores en los candidatos a puestos comercial o a su fuerza comercial, pudiendo ponderar estos siete factores de acuerdo a la importancia para cada cargo especifico.

Existen múltiples variables que diferencian una función comercial de otra, debiendo poder configurar perfiles específicos, de acuerdo a cada función y sus condiciones específicas. De esta manera, el test de ventas Sales Performance Predictor® permite lograr perfilar cada posición, siempre fundamentado en evidencia concreta, es decir en indicadores de desempeño comercial o productividad en ventas de la fuerza comercial.

¿Por qué el test de ventas Sales Performance Predictor® predice el desempeño comercial?

La prueba de vendedores Sales Performance Predictor® se fundamenta en siete factores asociados al desempeño comercial exitoso, las cuales cuentan con evidencia internacional asociada a su relación con el desempeño comercial.

VYA Consulting Group® efectuó un estudio orientado a validar el modelo desarrollado, y mediante análisis factorial se pudieron constituir los siete factores de base del test de ventas Sales Performance Predictor®.

Posterior a su creación, se han efectuado diversos estudios de validación tendientes a proveer de evidencia de validez predictiva del desempeño comercial en diversos tipos de vendedores.

¿En qué consiste la prueba predictiva de desempeño comercial Sales Performance Predictor® o SPP?

La prueba de desempeño comercial Sales Performance Predictor corresponde a un cuestionario de 58 items con alternativas tipo Likert, aplicada en línea a candidatos y empleados, tomando en promedio 10 minutos en ser respondido.

Opera en nuestra plataforma de procesamiento TEST-HR.COM proveyendo de estadísticas de uso a las empresas clientes, asimismo la opción de descargar los datos en formato Excel para poder realizar sus propios análisis estadísticos. 

La prueba psicométrica de ventas Sales Performance Predictor® es una herramienta de evaluación exclusiva e integral, desarrollada por un equipo de expertos multidisciplinario compuestos por expertos en seguridad, asimismo en psicometría, a efectos de generar un modelo que sea de utilidad para las empresas usuarias, buscando incrementar las ventas, al poder identificar mejores vendedores. 

El test de ventas Sales Performance Predictor® está disponible actualmente en tres idiomas: español, portugués e inglés y es utilizado mayoritariamente en México, Colombia, Chile, Perú, Ecuador y Centroamérica con excelentes resultados en términos de su validez y confiabilidad, logrando efectivamente identificar a los candidatos y empleados con alta probabilidad de desempeñarse de forma exitosa en funciones comerciales, alcanzando un desempeño de excelencia. 

El test de selección de personal Sales Performance Predictor® es usado para cualquier cargo comercial, destacando cargos más masivos como vendedores de tienda, vendedores de productos financieros, vendedores de seguros, operadores de call center, promotores, entre otros.

Esta prueba evaluativa es altamente precisa, se responde online y mide las siguientes siete escalas en los candidatos y colaboradores a ventas:

  • Establecimiento de relaciones positivas
  • Identificación con el Rol de Ventas 
  • Capacidad de asumir riesgos
  • Logro
  • Extroversión
  • Influencia
  • Reconocimiento de emociones

Genera un indicador global denominado SPP Index, construido sobre la base de la ponderación de estos siete factores, calculando un indicador único. En otras palabras, el SPP Index es personalizable para cada tipo de gestión comercial, calibrando cada perfil de acuerdo a la naturaleza de la función de ventas.

¿Cuáles factores mide la prueba de selección de vendedores Sales Performance Predictor® o SPP?

Luego de una extensa investigación bibliográfica se identificaron diversos factores asociados al desempeño comercial exitoso. La cual fue sistematizada y validada por medio de diversos estudios y análisis factorial, permitiendo identificar finalmente siete factores asociados al éxito en ventas, modelo que posteriormente ha sido validado en múltiples investigaciones.

Los siete factores fundamentales asociados al desempeño comercial exitoso son:

  • Establecimiento de relaciones positivas

Desde los años 90, el concepto de inteligencia emocional ha recibido una gran atención de los investigadores, entendida como la habilidad de monitorear las emociones propias y de los demás, identificarlas, y utilizar dicha información como guía en el pensamiento y la acción. Algunos autores la conceptualizaron en cuatro dimensiones: 

  • Valoración de emociones personales. Implica conocer y expresar las emociones naturalmente.
  • Valoración de las emociones de otras personas. Es percibir y leer las emociones de otros individuos.
  • Autocontrol y regulación de emociones. Ajuste y control de las emociones propias.
  • Uso positivo de emociones. Utilizar las emociones propias, dirigiéndolas hacia actividades constructivas y desempeño personal.

Al elaborar el factor Establecimiento de Relaciones Positivas, consideramos dos aspectos centrales del modelo de inteligencia emocional descrito anteriormente, en particular lo relativo al autocontrol, unido al uso positivo de las emociones, mediante conductas tales como asertividad, flexibilidad, y empatía. 

El factor Establecimiento de relaciones positivas mide el desempeño socialmente positivo en funciones comerciales en términos de la interacción con clientes, apuntando al logro del objetivo comercial, incluyendo un nivel adecuado de asertividad, autocontrol, flexibilidad, y empatía. Implica intentar entender a los demás, poseer la habilidad de escuchar atentamente, y comprender los pensamientos, sentimientos, asuntos implícitos o no del todo expresados.

La Asertividad se entiende como la capacidad de poder expresar el propio punto de vista respetando el de los demás; el Autocontrol no solo como la acción de dominar y controlar nuestras emociones, sino fundamentalmente de manifestarlas o inhibirlas de una forma correcta; la Flexibilidad implica contar con cierta facilidad para cambiar de criterios y orientación; y la Empatía, considerada como un conjunto de capacidades que empieza en uno mismo y que nos permite reconocer y entender las emociones de los demás.

  • Identificación con el Rol de Ventas

Variados autores sugieren que el desempeño comercial está influenciado por factores tales como la percepción de su rol y de las actividades que deben cumplir para alcanzar el desempeño deseado.

Es importante considerar que el rol de ventas no siempre cuenta con un status social elevado, considerándose como una opción laboral secundaria, gatillada por carreras truncas o limitación en el espectro laboral. Y es esencial para el desempeño exitoso la identificación con la función de ventas y la automotivación asociada a su desempeño.

Debido a lo anterior, según la evidencia, la creencia en sus propias capacidades comerciales y la satisfacción con el rol comercial son ejes claves para un desempeño de excelencia.

La autoeficacia se entiende como la creencia del vendedor que puede manejar exitosamente sus actividades comerciales. En otras palabras, es la confianza de un individuo por su capacidad por tener un excelente desempeño en labores comerciales.

La Identificación con el rol de ventas se asocia implícitamente con la confianza en lograr un desempeño de excelencia en labores comerciales.

El factor Identificación con el Rol de Ventas mide el grado de identificación con el rol de ventas y el nivel de seguridad proyectado respecto a funciones comerciales. Se relaciona al conocimiento de técnicas específicas y entendimiento de la dinámica esencial asociada al proceso de ventas. En este sentido, los vendedores altamente auto eficaces perciben una mayor libertad para ajustar su comportamiento a las demandas de la interacción de ventas y presentan un mayor aprecio por las labores propiamente comerciales.


  • Capacidad de asumir riesgos

La gran mayoría de las funciones de venta consta de ingresos variables asociados a los resultados alcanzados, expresados en comisiones o bonos, por lo cual cada vendedor desconocería con certeza cuál sería el monto de su salario mensual a inicios de cada mes. Esta característica de la función comercial significa una incertidumbre y riesgos implícitos, que debe sobrellevar el colaborador en funciones comerciales.

Al ser una característica intrínseca a la labor de ventas, todo colaborador que desempeñe funciones comerciales debe tener la capacidad de manejar el riesgo e incertidumbre de manera adecuada.

Existen ciertas funciones comerciales, principalmente del área financiera, que implican un nivel de riesgo e incertidumbre superior al ser determinadas por factores externos, por ejemplo, a diferencia de las ventas del sector minorista.

Los vendedores, al ejecutar acciones de promoción, tenderían a involucrarse en conductas más riesgosas que las personas más precavidas. De esta manera los vendedores con fuerte foco en la promoción estarían inherentemente más motivados a implementar estrategias arriesgadas para lograr objetivos tales como prospectar nuevos clientes.

El factor Capacidad de asumir riesgos mide la probabilidad de manejar situaciones de riesgo e incertidumbre de forma adecuada y la predisposición a enfrentarlas positivamente, asumiendo riesgos controlados asociados a funciones comerciales.

Un buen manejo del riesgo e incertidumbre es una capacidad esencial para las funciones comerciales, permitiendo un mejor desempeño, ya que se entiende el riesgo (incertidumbre) como una parte inevitable de todo proceso de ventas, y asociado a los ingresos regulares, que en la mayoría de las ocasiones tienen un fuerte componente variable.

  • Logro

La competitividad, asociada directamente al constructo de Logro, es uno de los aspectos principales asociados al desempeño comercial, definido como el deseo de ser mejor que los demás o la necesidad por la competencia interpersonal. 

El factor Logro, mide la Orientación al Logro, la tendencia a la búsqueda de nuevos desafíos, y el rasgo de competitividad. El logro es entendido en términos de satisfacción económica y personal, implica la preocupación por buscar la excelencia, superando los estándares y orientando las acciones hacia el logro de los objetivos y la estrategia definida. La competitividad es parte esencial de este factor, y es entendida como el disfrute de una persona de la competencia interpersonal y el deseo de ganar y ser mejor que otros.

Para las funciones comerciales este factor es relevante en la medida que conjuga la competencia por buscar mayores niveles de resultados y la excelencia en un ambiente comercial esencialmente competitivo.

  • Extroversión

Las características de una persona extrovertida se relacionan teóricamente con conductas críticas asociadas a la venta efectiva, sugiriendo que la extraversión debiera ser el rasgo de personalidad más cercanamente relacionado al desempeño comercial. De hecho, algunos autores sugieren que el vendedor representa el prototipo de extraversión en nuestra cultura.

Cabe mencionar que este factor se vincula con ciertos tipos de ventas, ya que, en las ventas de orden más técnico o consultivo, ser extrovertido podría ser contraproducente.

El factor Extroversión mide la tendencia a disfrutar interactuando con otras personas, dado que la energía interna de las personas extrovertidas aumenta cuando se relacionan con más personas, ello implica tener facilidad de palabra y habilidad para desarrollar las conductas necesarias de interacción con los demás de forma satisfactoria. La extroversión supone un enfoque dinámico y activo del mundo social e incluye rasgos como la sociabilidad, la actividad, y las emociones positivas.

Para las labores comerciales es muy relevante tener facilidad de comunicación, sobre todo atendiendo a que gran parte de sus funciones están relacionadas a una interacción regular con clientes.

  • Influencia

La capacidad de persuadir e influenciar a los demás para que tomen decisiones de compra es considerada un eje clave del proceso comercial, lo cual ha sido documentado por medio de diversos estudios.

El factor Influencia mide la intención y capacidad de persuadir, convencer, influenciar, o impresionar a otros con la finalidad de orientar decisiones de compra de forma indirecta. Implica tener la capacidad para persuadir a los demás con argumentos relevantes sobre la base de un estilo positivo, a través del razonamiento conjunto, y utilizando estrategias que permitan construir acuerdos satisfactorios para todos (donde todos ganen).

Este factor resulta relevante, por ejemplo, a la hora de presentar conceptos claves sobre un producto o servicio en un proceso de venta.

  • Reconocimiento de emociones

Derivado del modelo de inteligencia emocional definido por cuatro elementos claves:

  • Valoración de emociones personales. Implica conocer y expresar las emociones naturalmente.
  • Valoración de las emociones de otras personas. Es percibir y leer las emociones de otros individuos.
  • Autocontrol y regulación de emociones. Ajuste y control de las emociones propias.
  • Uso positivo de emociones. Utilizar las emociones propias, dirigiéndolas hacia actividades constructivas y desempeño personal.

Destaca el reconocimiento de las emociones de otros, y en este caso del cliente.

Esta capacidad es sustento clave para adecuar el avance de la negociación, además de la postura del ejecutivo comercial. El poder identificar el estado emocional del cliente es esencial para así generar empatía y actuar de forma adecuada, siempre en el contexto de un avance comercial.

El factor Reconocimiento de emociones mide la habilidad de percibir e identificar adecuadamente las emociones que experimentan los clientes mediante la comunicación verbal y no verbal.

La capacidad de identificar el estado anímico y emocional de un cliente es clave para el resultado comercial, permitiendo adecuar posteriormente su conducta de acuerdo con el diagnóstico realizado, asimismo ir monitoreando las reacciones del cliente a efectos de poder ir adecuando la propia conducta, favoreciendo una mejor relación con el cliente.

 

De esta manera, la prueba de perfiles comerciales el test de ventas Sales Performance Predictor® o SPP se fundamenta en estos siete factores y los mide a efectos de proveer de un indicador global denominado SPP Index que mide la probabilidad de éxito en funciones comerciales, calibrado para diversas posiciones comerciales.

¿Por qué usar el test de ventas Sales Performance Predictor® o SPP?

El uso del test para vendedores Sales Performance Predictor® se ha documentado como una herramienta de selección y evaluación con un ROI altamente positivo para las empresas. En particular, al comparar la inversión asociada a la implementación de esta prueba de vendedores y el impacto en la productividad comercial asociada a la mejor toma de decisiones de contratación, ha permitido incrementar significativamente las ventas, y de esta forma generar un ROI favorable, justificando con creces la inversión asociada al uso del test de ventas Sales Performance Predictor®.

Debido a su solidez y fundamentación teórica y metodológica, el Sales Performance Predictor® se transforma en una excelente solución de fácil implementación al ser configurado mediante la plataforma de procesamiento TEST-HR.COM que permite reportes inmediatos y un dashboard de las estadísticas de uso, entre otros aspectos.

Otras ventajas que sin duda deben considerarse radican en que el evaluado demora menos de 10 minutos promedio en contestar el test de ventas en línea, generando un perfil fácil de interpretar e inmediato para la toma de decisiones de las empresas.

¿Qué información entrega sobre los candidatos y colaboradores evaluados?

La prueba de vendedores Sales Performance Predictor® o SPP se aplica en línea luego de 10 minutos en promedio, generándose un reporte de fácil interpretación para su empresa.

El reporte provisto depende si es aplicado a candidatos o empleados actuales, ya que los baremos de comparación difieren en ambos casos, asimismo el detalle de cada reporte.

El informe provee de un indicador de indicador general denominado SPP Index que provee de la probabilidad de desempeño exitoso en funciones comerciales. El puntaje va en una escala de 1 a 99, donde 99 es una alta probabilidad de éxito en funciones comerciales, y 1 es una muy baja probabilidad de éxito en funciones comerciales.

El reporte provee, a su vez de puntuación en los siete factores asociados al éxito comercial:

  • Establecimiento de relaciones positivas
  • Identificación con el Rol de Ventas 
  • Capacidad de asumir riesgos
  • Logro
  • Extroversión
  • Influencia
  • Reconocimiento de emociones

El reporte del test de ventas Sales Performance Predictor® es muy completo, ya que incluye los puntajes en el indicador global SPP Index y los siete factores descritos. Asimismo, considera la interpretación de cada puntaje y un set de preguntas de seguimiento para cada factor, en la eventualidad de realizar una entrevista en profundidad al candidato evaluado.

test desempeño comercial

¿Puedo aplicar la prueba de ventas Sales Performance Predictor® o SPP en vendedores actuales?

El test psicométrico Sales Performance Predictor® es utilizado en procesos evaluativos con vendedores actuales, con la finalidad de detectar necesidades de desarrollo.

Se dispone de una completa guía de sugerencias de acciones tendientes a potenciar su fuerza de ventas, fundamentado en los siete factores antes descritos, asociados al test de ventas Sales Performance Predictor®.

En definitiva, es altamente recomendable la aplicación del test de ventas Sales Performance Predictor® a su fuerza comercial con la finalidad de proveer de un diagnóstico en factores críticos y definir un plan de desarrollo orientado a mejorar el desempeño comercial. 

¿Cómo fue creado el Sales Performance Predictor®?

Se han efectuado múltiples estudios en diversas empresas de varios países, pudiendo impactar significativamente en los indicadores de productividad comercial.

Se mostrará un estudio realizado en una empresa brasilera de seguros, con presencia internacional el año 2021.

Empresa de Seguros Brasilera

Se aplicó el test de ventas Sales Performance Predictor® a 148 ejecutivos comerciales de una empresa de seguros brasilera y se comparó el número promedio de pólizas de seguro vendidas durante el periodo de seis meses. De esta forma se encontró que los recomendados por la prueba comercial SPP vendieron en promedio 7,1 pólizas mensuales y los no recomendados 4,7, es decir los recomendados por el test de ventas SPP vendieron un 51% más que los vendedores no recomendados por la prueba de perfil comercial SPP.

test desempeño laboral
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Beneficios del cliente

Como cliente de nuestras soluciones, su empresa recibirá acceso a las pruebas escogidas y a la plataforma de procesamiento online, asimismo a un apoyo de nuestros expertos para el mejor uso de estas soluciones

Contará con capacitación en el uso de nuestras herramientas y apoyo a material y documentación de base de los modelos desarrollados

Estamos a su disposición para apoyarlo a través de una asesoría integral y profesional.

 

CAPACITACIÓN

Desde el primer día y durante todo el ciclo de servicio, tendrá a su disposición capacitaciones de forma presencial o en línea, para todos los administradores de las pruebas. Apoyado con material audiovisual exclusivo de entrenamiento.

APOYO

Nuestro equipo estará siempre disponible para contestar las preguntas de los usuarios, por lo general con tiempos de respuesta casi inmediatos, estableciendo una estrecha relación de largo plazo.

INVESTIGACIÓN

Investigaciones y publicaciones científicas ofrecen un respaldo sólido para las decisiones en materia de evaluación y permiten cálculos precisos de ROI.

ASESORÍA

Somos un equipo interdisciplinario de expertos e investigadores con vasta experiencia en los campos de la psicología, psicometría y la evaluación del personal.

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